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　　1、 王 玮金 融 行 业金融行业开展规划目录 如何管理本人的生意 我能帮到他什么 跟踪工程的思绪 金融行业市场分析 行业时机及工程分析 展望 如何管理本人的生意 Hunter or Farmer 金融是Farmer 如何当好Farmer 他是Owner，Leader，这是他的地盘 产品销售他需求什么型号？我们产品多少钱。 顾问式销售他有什么困难？我可以帮他处理！我有方案 金融客户的中心是客户和他们的需求 完善本人的客户数据库 曾经向胜利迈进 将要胜利的，是他们！我们能帮到他什么 张岚 接口人 他们的热线、msung 我们将逐渐建立分公司金融队伍 传送阅历,争取行业资源,整理数据 方案 案例 销售话述,如何打第一跟踪工程的思绪 建立联络发现需求分析现状整合资源请客户引荐协作同伴客户经理引导需求Close 订单战斗/运用武器工程初期工程后期1 方案/胜利案例2 技术交流/研讨会3 高层访问4 适当礼品5 观赏胜利案例/三星寻觅新的生意关键点：1 了解工程所处阶段。2 寻觅客户的协作同伴或供应商，进展协作。3 每次Close，就是new case的开场。1 客户引见2 已有数据库3 O/S协助4 靠他本人 中国金融业组织构造(一)人民银行银监局保监局证监局银行业保险业证券业国有银行中、农、工、建股份

　　3、制商用银行十三家基金管理公司财产保险公司寿险保险公司外资保险公司城市商用银行资产公司其他非金融机构证券公司基金管理公司交易所客户数量：合计 389 家 国家监管机构4家，银行171家，保险85家，证券129中国金融业组织构造(二)银行业 2家监管机构 人民银行和银监局 5家国有大型银行 中行、建行、农行、工行、邮储银行 13家股份制银行 交通、招商、民生、中信、华夏、光大、浦发 深发、广发、兴业、渤海、恒丰、浙商 3家国有政策性银行 国家开发银行、中国农业开展银行、中国进出口银行 112家城市商用银行 北京银行、南京商行、银川商行、吉林银行等 31家省级乡村信誉社 北京乡村商用银行、贵州农信、

　　4、陕西农信等 31家省级乡村信誉社 北京乡村商用银行、贵州农信、陕西农信等保险业 1家监管机构 保监局 76家内资保险公司 人寿、人保、平安、新华、华泰等 50家外资保险公司 信诚、友邦、中美大都会等 证券业 1家监管机构 证监局 82家证券公司 银河、国泰君安、中信、民族等 50家基金公司 嘉实等 31多家期货公司 其他 4家资产公司 东方、华融、长城、信诚 3个买卖市场 上海、深圳证券买卖所等 金融行业IT投资规模在金融行业的IT投资中 银行占82 证券占12 保险各占6。银行业的IT投资中 四大行占53 股份制占23 金融行业IT采购分布我们可以参与的领域 外设、笔记本、其他终端产品 约为

　　5、52亿左右我们如今的销售额 约为1亿左右 三星的市场份额 约为1.9%1.9% 到 10这就是我们的时机金融采购需求分析消费效力 礼品/积分报答 例如：银行公司部针对大型客户赠送Q1或NPC等产品 团购/信誉卡分期购物 例如：针对信誉卡用户的免息贷款购物 内部建立日常办公采购 例如：采购用于更新的CM和NPC、MFP等实施工程采购 例如：网点转型的LFD或LTV，金库平安监控中LFD采购方式一致入围 集中采购为主 对于主机、中心软件、网络、平安等后台产品，大部分采用这种方式。 大型工程中的NB和DT等大宗采购的产品，也采用这种方式。 比如：中行、工行、人寿一致入围 分散采购为主 比如；建行、华

　　6、夏银行、人保、招商银行无需入围 分散采购 比如：农行、中信银行以及大部分的农信社等入围与时机打印机 入围：建行/农行总行/人保 时机：建行/农行，其他中小兴金融机构MFP一体机 入围：绝大部分，没有入围要求 时机：整个行业 NPC 入围：暂无 时机：一切的礼品、促销 中小金融机构 LFD/CTV 入围：绝大部分，没有入围要求 时机：整个行业 LCD1519 入围： 中国银行 绝大部分，没有入围要求 时机：整个行业 数码 入围：暂无 时机：所以的礼品、促销 时机很多，无需担忧入围！ 金融行业的需求产品细分内部员工办公VIP理财室个人金融或卡部礼品营业厅监控ITLFDyesyesyesNPCyes

　　7、yesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes 银行业占据金融业最为重要的位置 消费效力采购和企业自用采购都很重要。 对于Client产品的采购，以分散采购为主。 采购需求彼此类似，要擅长Copy。金融行业市场分析总结金融业的营业网点情况银行业 中国建立银行：15741 中国银行：11500 中国工商银行：23359 中国农业银行：32264 国家邮政储蓄银行: 37000 其他银行：约12000 证券业 全部：约3500金融采购流程1 价钱一定是关键要素吗：2 “客户关系是关键要素吗？3 如何让客户听他？需求方比如，个金/捍卫如何

　　8、处理问题，或提高效率。易用性。质量好。售后效力便利采购方比如，采购部遵照需求方和技术方，提出的目的。寻觅更低的价钱。技术部门比如，科技是不是最正确方案AG亚游九游会。技术成熟度。如何实施。售后效力便利Samsung可以帮他处理问题。 提高他的业绩。 跟着我，他就能胜利。Samsung可以让他放心，省心。可以让他成为优秀工程。Samsung性价比最正确。办公采购背景： 金融机构每35年，要改换NPC，OA，LCD等产品 比如：7万台LCD，中国银行LCD的总量。 14000台，平均每年采购，按照5年更新。 RMB2000万，每年LCD采购额。 RMB100万左右，这是Samsung的份额。 RMB720万，这

　　9、是我们的每年时机，按照SOW 36。 典型案例：中行天津，中行广东，交行上海 如何把握时机 产品: NPC，OA，LCD 工程需求：科技部规划处、设备处 采购：采购中心总行或技财处分行 基于二代身份证的信誉体系建立OA背景： 人民银行和公安部80号、2号文件 第一阶段 07年6月30日，完成金融行业与公安部的二代证联网 第二阶段 建立核对系统 第三阶段 建立二代证打印对比留存OA 如何快速处理在营业网点复印或打印二代身份证成了新的需求。市场规模： 1020万台左右的打印机需求典型案例：内蒙银安公司协作推行如何把握时机 产品: OA 工程需求： 个人金融部个人储蓄处科 采购：采购中心总行或技财处

　　10、分行 网点转型(网点建立,VIP室建立)背景： 四大国有银行和十三大股份制银行，在完成数据集中和灾备建立后，把业务重点放在网点转型上。 “以账户为中心向“以客户为中心转化的行业趋势 。市场规模： 510万台左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峡分行,工行私人银行等如何把握时机 产品: LFD，CTV, OA 工程需求： 个人金融部网点管理处科或营业部管理处(科) 采购：采购中心总行或技财处分行 金库监控和网点监控LFD或CTV背景：国家基于金融平安的需求，减少美圆贮藏，添加黄金贮藏。 06年邯郸农行的金库被盗案。 促使包括人行在内的银行加强在金库和营业网点平安监控的投入。 比如 农行方案

　　11、在0809年投资20亿元；人行要建立1200多个金库监控系统。 LFD、CTV和监控头的比例普通是15：1。市场规模： 5万台左右的LFD或CTV的需求 典型案例：人行金库监控，中行数据中心监控如何把握时机 产品 : LFD，CTV(专业商用用机) 工程需求：捍卫部处 采购：采购中心总行或技财处分行 金融VIP客户、信誉卡的团购或报答NPC和DG背景： 金融企业作为企业实体,需求对其本身的客户进展效力/促销等市场规模：Notebook 5亿人民币，Mobile 5亿，数码产品 2.5亿，家电 1.5亿 典型案例：兴业银行NB采购；招商银行白金无限卡70LCD TV如何把握时机产品: NB,DG,CTV等工程需求： 公司部, 集团客户部，机构客户部 采购：采购中心总行或技财处分行 视频会议需求背景：市场规模： 典型案例：如何把握时机产品: LFD,CTV等(专业商用用机)工程需求： 回 顾方法+勤劳=胜利1 每个金融客户,应该call那些部门? 他们能够有什么需求? 怎样推进工程? Thank You!

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